A autora do livro discute técnicas de venda e as maneiras corretas de abordagem dividindo a venda em fases.
FASE I – Agendamento da visita
O promotor de eventos geralmente representa toda uma empresa e a venda do seu evento é feita para um patrocinador que também representa uma empresa, ou seja, um Business – to – Business. O promotor encontrará muitos obstáculos na venda de sua idéia e o primeiro deles é agendar uma visita entrevista com um possível parceiro em potencial.
Para conseguir uma entrevista com os altos executivos o promotor quase sempre passa por uma triagem, feita por atendentes ou secretarias, que tem como obrigação escolher os assuntos que sejam pertinentes à empresa.
O agendamento de uma visita é um grande passo na venda do evento, técnicas para uma abordagem correta são utilizadas para que a abordagem por telefone seja eficaz. A apresentação correta, como valorização do promotor ao se apresentar pode acabar fazendo com que o mesmo consiga o agendamento.
FASE II – Primeira reunião
Em seu primeiro contato com o decisor, o vendedor deve despertar a atenção e a curiosidade do mesmo sobre o assunto a ser tratado. Feito isso agora é o momento de escutar e de fazer perguntas pertinentes que levem as duas partes a um consenso.
Algumas regras são essenciais ao sucesso dessa fase:
-Empatia: o vendedor deve criar empatia no inicio da conversa e conquistar a atenção do contato usando as seguintes sugestões:
*Citar os relacionamentos em comum
*Envolver o contato na conversa
*Descontrair a reunião
-Motivação: identificar durante a conversa quais são as motivações daquele contato como:
*Segurança
*Inovação
*dinheiro
A fim de mostrar conhecimento, usar a abordagem consultiva e explorar a motivação do contato - target também é muito importante.
FASE III – A apresentação do projeto
A apresentação do projeto deve ser feita quando o promotor se sente pronto e certo de sua abordagem. Esse momento pode ocorrer durante a primeira reunião, ou em reuniões posteriores, agendadas ao final da primeira.
Algumas regras são essenciais na preparação desse momento:
1- Tempo de apresentação.
2- Infra – estrutura tecnológica
3- Forma de apresentação
4- Cópias da apresentação
5- Customização real
Algumas mensagens, ligadas aos fatores motivadores do contrato – target, podem ser colocadas durante a apresentação.
Fase IV – A negociação
Na Fase de negociação o vendedor enfrentará uma serie de objeções e questionamentos sobre o projeto e seus valores. Há dois tipos de situações possíveis de objeção:
1- Negativa firme e decidida: quando as objeções são muito fortes e fechadas.
2- Questionamentos e negativas abertas: quando o cliente efetua perguntas e levanta duvidas ou objeções flexíveis, está demonstrando interesse, mas ainda há algo a resolver.
Algumas regras para uma boa argumentação das objeções desse tipo são:
-não brigar por posições
-não ficar preso a uma objeção
-ouvir e dar credito ao cliente
Fase V – Conclusão
O promotor não deve confiar muito e não deve contar com recursos que não estejam em suas mãos. A negociação somente termina quando é feita a assinatura do contrato.
Uma das habilidades, portanto, de um bom vendedor é ser imediatista e não perde o foco nem o objetivo fival da negociação, que é a assinatura do contrato.
FASE VI – Follow-up
A ultima etapa do processo de venda de um evento – o follow-up é necessário para que o vendedor garanta a satisfação do cliente, levando-o a investir nas futuras edições do evento ou em outros eventos organizados ou promovidos por sua empresa.
Autor: Giacaglia, Maria Cecília
Titulo: Eventos:como criar, estruturar e captar recurso
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